Les consultations sont l’occasion idéale de promouvoir vos services esthétiques. En écoutant les besoins du patient éventuel’ et en suggérant un plan de traitement personnalisé, en personne, vous pouvez développer une solide relation avec votre client éventuel et vaincre immédiatement ses réticences. À présent, il se peut que vous ayez l’impression d’être un expert dans la manière d’obtenir un “oui” au plan de traitement proposé. Mais dans le monde concurrentiel de la médecine esthétique, il y a’ toujours place à amélioration.
Pourquoi mesurer ?
Vous avez un processus de consultation en place qui semble bien fonctionner, alors pourquoi se préoccuper des chiffres ?
Toutes les entreprises sont à risque que des patients éventuels décident de ne pas aller de l’avant. Peut-être sont -ils’ allés dans une autre clinique ou peut-être ont-ils pris peur. Quelle que soit la raison, perdre des clients peut être signe qu’il existe des lacunes dans votre processus de consultation qui vous’ font perdre la confiance de votre patient’ éventuel.
Comment savoir si vous devez apporter des modifications afin d’améliorer vos chiffres ?
La première étape pour mieux réussir vos conversions
Mesurer le taux de réussite de vos conversions est la première étape pour déterminer si votre processus de consultation fonctionne bien. Afin de mieux comprendre ce qui, dans votre consultation ou dans vos processus d’intégration, exige des améliorations, analysez le taux d’acceptation de vos patients. Vous pouvez envisager de compiler cette information dans les catégories suivantes :
- Acceptation des patients par intervention
- Acceptation des patients selon le nombre de séances de traitements ou la durée d’un plan de traitement
- Acceptation des patients selon les étapes (c.-à-d., s’ils ont accepté le plan de traitement recommandé immédiatement ou s’ils ont eu besoin d’un peu de temps hors de la clinique pour y réfléchir davantage)
- Acceptation des patients par jour de la semaine, moment de la journée ou saison
- Acceptation des patients par coordonnateur ou par prestataire (ou tout employé participant au processus de consultation)
Si un patient refuse votre plan de traitement proposé et donne une raison précise, assurez-vous de noter également cette information.
Afin de déterminer un taux de conversion exacte, divisez le nombre de patients qui ont adhéré à un traitement recommandé dans une période déterminée (par exemple : une semaine, un mois ou un trimestre) par le nombre de consultations réservées au cours de la même période. Calculez votre taux de conversion global, ainsi que votre taux de conversion par intervention, par jour de la semaine, et—à la fin de l’année—ou de la saison.
Comment lire vos données
Passez votre taux de conversion en revue et recherchez les tendances. Même si vous pouvez en tirer des conclusions, assurez-vous que la période que vous’ mesurez est suffisamment substantielle pour permettre l’analyse de données des grandes tendances afin que votre jugement ne soit pas faussé par un nombre insuffisant de consultations. Inscrire des chiffres sur des tableaux et des graphiques peut aider à mettre certaines tendances en évidence, notamment, le moment de l’acceptation de patients. Une fois que vous&rsquo avez identifié certaines tendances, il’ est temps de passer à l’étape suivante : déterminer quelles sont les raisons.
Transformer les tendances en actions
Lorsque les tendances se dégagent de vos données ou de vos tableaux, examinez ce qui pourrait les expliquer. Pour ce faire, concentrez-vous sur certaines des questions suivantes :
- Les conversions de patients sont-elles moins nombreuses les jours où vous avez moins de personnel présent?
- Les conversions de patients sont-elles moins nombreuses lors de périodes qui ont tendance à être plus occupées ou durant lesquelles le temps d’attente est plus long ?
- Pour les interventions dont le taux de conversion n’est pas aussi élevé que les autres, est-ce que vous ou votre coordonnateur avez les capacités d’en expliquer la raison? ou y a-t-il place à l’amélioration ? Utilisez-vous trop de jargon plutôt que de donner des explications simples et pertinentes?
- Utilisez-vous des techniques de consultation différentes pour certains traitements?
- Comment se compare le coût des interventions qui présentent des taux de conversion bas’ à celui de vos concurrents’? Est-ce qu’offrir des modalités de paiement influe sur les taux de conversion?
- Est-ce que votre pratique jouit d’une solide réputation dans un créneau particulier, et se heurte à une résistance pour d’autres services ?
- Certains membres de votre personnel réussissent-ils mieux à obtenir l’acceptation des patients? Si oui, que font-ils de différent ?
- Des facteurs externes, comme les journaux ou les médias sociaux joueraient-ils un rôle dans la réussite ou l’échec des conversions de certaines interventions?
À mesure que vous progresserez dans votre analyse, vous découvrirez quels aspects de vos consultations, de vos processus ou de vos tactiques gagneraient à être peaufinés.
Recommencez, recommencez, recommencez
Faites du suivi et de l’analyse de vos taux de conversion un processus courant de sorte que vous puissiez repérer ce’ qui fonctionne et ce’ qui ne fonctionne pas et dans un même temps, modifier vos tactiques, votre langage, l’ambiance ou le processus d’intégration des nouveaux patients à mesure que les tendances de vos données évoluent. Bien entendu, l’objectif global est de continuer à améliorer vos taux, peut-être même au point que vous pourrez envisager d’accroître les activités de votre clinique afin de répondre à la demande en consultation, et au nombre de nouveaux patients.
Conseils pour Améliorer la Pratique
